Nu avea nicio opinie de la clienți. „Ce aș putea să îmbunătățesc?” m-a întrebat. Întrebarea lui m-a făcut să-mi amintesc de ceea ce am învățat la facultate – Legea Difuzării Inovațiilor. Aceasta explică foarte bine de ce este riscant să încerci să vinzi pentru toată lumea.

🤔
De ce „toată lumea” nu este o strategie bună?

Unul dintre cele mai mari mituri din business este ideea că produsul tău ar trebui să fie pentru toată lumea. Gândește-te la branduri de haine care spun că „se adresează tuturor femeilor și bărbaților”. Sau la restaurante care pretind că „toată lumea” ar trebui să mănânce la ele. Realitatea este că, în marketing, să încerci să vorbești cu toți este echivalent cu a nu vorbi cu nimeni.

Ce mi-a confirmat experiența mea este că oamenii au nevoi, dorințe și stiluri diferite. Dacă nu-ți definești publicul-țintă, ajungi să pierzi timp și bani încercând să mulțumești pe cineva care poate nici măcar nu are nevoie de produsul tău.

Ce spune Legea Difuzării Inovațiilor?

Legea Difuzării Inovațiilor, ilustrată de curba lui Gauss, împarte consumatorii în cinci categorii:

1. Inovatorii (2,5%) – Cei care iubesc noutățile și riscurile.

2. Adepții timpurii (13,5%) – Cei care caută valoare și influențează deciziile altora.

3. Majoritatea timpurie (34%) – Cei care au nevoie de dovezi sociale pentru a adopta o idee.

4. Majoritatea târzie (34%) – Cei sceptici, care intră în joc doar când riscurile sunt minime.

5. „Lenesii” (16%) – Cei care schimbă doar când nu mai au de ales.

Această distribuție arată clar că majoritatea oamenilor nu sunt pregătiți să adopte un produs nou decât dacă acesta a fost testat și validat de alții. Dacă te adresezi direct „tuturor”, ignorând cum oamenii adoptă schimbarea, riști să eșuezi.

Cum începi? Concentrează-te pe inovatori și adepți timpurii

Primul pas pentru orice afacere nouă este să identifici cine sunt inovatorii și adepții timpurii din piața ta. Acești oameni sunt cei care iubesc să descopere produse noi și sunt dispuși să-și asume riscuri. Însă, atenție! Chiar și ei au nevoie de un motiv clar pentru a alege produsul tău. Aici intervine importanța unei strategii clare și a unei comunicări relevante.

De ce contează primii pași?

Aș putea spune că primii clienți sunt, de fapt, fundația afacerii tale. Ei îți oferă primele dovezi sociale, iar acestea sunt esențiale pentru a convinge majoritatea timpurie să adopte produsul. Este ca un bulgăre de zăpadă: începi mic, dar cu o bază solidă, iar pe măsură ce câștigi încrederea primilor utilizatori, aceștia vor atrage alte categorii de consumatori.

Un exemplu concret? Gândește-te la branduri care oferă testere gratuite sau mostre la început, tocmai pentru a genera buzz și a încuraja primii clienți să împărtășească experiențele lor. De aici pornește efectul de domino.

Nu uita să construiești cu răbdare

Succesul nu vine peste noapte, iar încercarea de a te adresa „tuturor” poate fi tentantă, dar rar funcționează. Așa cum explică Legea Difuzării Inovațiilor, fiecare produs are nevoie de un grup mic, dar entuziast, care să dea tonul. Când îți lansezi afacerea sau introduci un produs nou, gândește-te mai degrabă la calitate decât la cantitate: cine sunt cei care pot face diferența pentru tine?